Erfolgreich durch Schnäppchenpreise?

Groupon & Co. – lohnt es sich, hochwertige Medizin zu Low-Budget anzubieten?

paperbag_prozente.jpgWer im Internet auf Schnäppchensuche geht, stößt auch auf Rabattanbieter wie Groupon. Unternehmen bieten dort Gutscheine an, die riesige Preisvorteile versprechen. Professionelle Zahnreinigungen und Bleachings sind beliebte Angebote. Lohnt sich dieses Marketing- und Vertriebsinstrument?

Der Ablauf für den Käufer ist einfach: Man findet ein interessantes Angebot und kauft es mit ein paar Klicks. Das Geld wird wie vereinbart vom Konto abgebucht. Als Gegenleistung erhält man einen Gutschein, der die Kontaktdaten des Anbieters, einen individuellen Code und eine Gültigkeitsdauer enthält. Die erbrachte Leistung bezahlt man später mit dem Gutschein.


Manchmal fällt das Einlösen des Gutscheins allerdings schwerer. Es kann nämlich passieren, dass unerwartet viele Kunden so einen Gutschein erwerben. Ein „idyllisches Café“ an der Hamburger Alster beispielsweise bot 5-Euro-Gutscheine für ein „großes Frühstück mit Kaffee und Sekt“ an. Verkauft wurden 5.665 Gutscheine. Idyllisch war die Frühstücksstimmung bei dem folgenden Kundenansturm sicher nicht.

Die Kosten

Natürlich kostet jede Werbeaktion Geld. Das darf sie auch, schließlich soll diese Investition im Endeffekt mehr Geld einbringen. Aber wie sieht die Kosten-Nutzen-Rechnung bei Rabattangeboten aus? Angenommen, die Zahnarztpraxis XY berechnet für eine PZR normalerweise 100,- Euro und bietet Gutscheine mit einem Rabatt von 50 Prozent an. Der Kunde zahlt also 50 Euro. Auch das Rabattunternehmen will verdienen, natürlich plus Mehrwertsteuer. Für Zahnarzt XY bleiben geschätzte 20 Euro, die ihm überwiesen werden, wenn er die PZR erbracht und den Gutschein erhalten hat.

Man sollte spitz kalkulieren, welcher Preis für die Praxis noch kostendeckend ist und sehr genau abklären, wie lang die Laufzeit ist, wie viele solcher Kunden pro Tag also akzeptiert werden müssen. Ganz sicher sind eigentlich nur zwei Konsequenzen: Erstens verdient die Rabattplattform an jedem Geschäft und zweitens begeben sich die Anbieter insgesamt in eine Preisspirale nach unten.

Bei Groupon lassen sich angeblich viele Konditionen verhandeln. Das ist sicher für alle Beteiligten vernünftig. Als Neuling sollte man sich allerdings im Klaren darüber sein, dass man es mit einem wirklich professionellen Vertragspartner zu tun hat.

Gelungenes Marketing?

Marketing gehört heute zu einer erfolgreichen Praxisführung unbedingt dazu. Und mit dem täglichen Newsletter von Groupon erreicht das eigene Angebot samt Nennung der Homepage, bunten Bildern und Kurztext viele Menschen, punktgenau nach Städten sortiert. Man kann als niedergelassener Zahnarzt also wirklich potenzielle Kunden im eigenen Einzugsgebiet ansprechen. So weit der positive Aspekt.

Viel wesentlicher ist allerdings die Frage, ob eine Zahnarztpraxis dieses Marketinginstrument unbefangen nutzen darf. Die Zahnärztekammer Berlin hält die Abrechnung von Gutschein- oder Rabattaktionen nämlich in aller Regel für nicht vereinbar mit den berufsrechtlichen, insbesondere den gebührenrechtlichen Regelungen. Auch Abmahnungen der Wettbewerbszentrale sind bekanntgeworden.

Die wichtigsten Fragen stellt Sven Bähren, Praxismarketingberater und Inhaber der auf Heilberufe spezialisierten Agentur „Praxis im Profil“ aus Hamburg (www.prip.de):

Möchte man diese Art von Marketing überhaupt?

Erreicht man mit diesen Marketingmaßnahmen die gewünschte Zielgruppe solventer Patienten, die langfristig zum Erfolg der Praxis beisteuern? Oder erreicht man nicht doch eher das Gegenteil – nämlich eine Ansprache einer Patientenzielgruppe, die ausschließlich auf „Schnäppchenjagd“ aus ist und die bevorzugt eine preiswerte Leistung einmalig in Anspruch nimmt, die zudem wertvolle Behandlungszeit kostet und darüber hinaus unter Niveau vergütet wird. Ob diese „Schnäppchenjäger-Patienten“ mit derartigen Maßnahmen langfristig an die Praxis gebunden werden können und zukünftig auch ein zweites Mal in die Praxis kommen, um in Folge ohne Gutschein die selbe Leistung oder eine vergleichbare zu den sonst üblichen Preisen in Anspruch zu nehmen, ist berechtigterweise mehr als fraglich. In Betracht zu ziehen ist auch ein möglicher, nachhaltiger Imageschaden für die Praxis, der sich aus solchen Aktionen ergeben kann, wenn statt der gewohnten Qualität, gemäß dem Motto „Klasse statt Masse“, plötzlich Quantität mit extrem knappen Behandlungszeiten auf niedrigstem Honorarniveau geboten wird. Fazit: Die Verlockung zu kurzfristigen Umsätzen ist groß, die Gefahr jedoch, zufriedene und solvente Langzeitpatienten für immer zu verlieren, ist noch viel größer…

Ruth Auschra, Journalistin aus Berlin